A. 首次发售股票的过程中什么叫路演和定价阿
-----上网定价 -----股票发行路演------
上网定价方式 主承销商利用证券交易所的电脑交易系统，由主承销商作为股票的唯一“卖方”，投资者在指定的时间内，按规定发行价格委托买入股票的方式进行股票认购。主承销商在上网定价发行前应在证券交易所设置股票发行专户和申购资金专户。申购结束后，根据实际到位资金，由证券交易所主机确认有效申购数。上网定价发行具有高速、安全和低成本的特点，是我国企业公开发行股票的主要方式。
股票发行路演 指股票承销商帮助发行人在股票发行前安排的调研活动。一般来讲，承销商先选择一些可能销出股票的地点，并选择一些可能的投资者，主要是机构投资者。然后，带领发行人逐个地点召开会议，介绍发行人的情况，了解投资人的意向。有时，会计师、投资顾问、基金经理人也会参与路演活动。承销商和发行人通过路演，可以比较客观地决定发行价格、发行数量和发行时机。
B. 什么是股票发行路演首次公开发行的询价制度是怎么回事
目前这些专业机构投资者包括证券投资基金管理公司、证券公司、财务公司、信托投资公司、保险公司和合格境外机构投资者等。询价分为两个阶段：第一个阶段为发行人及其保荐人向专业机构投资者初步询价，征询发行价格区间。专业机构投资者分别向主承销商提交报价，主承销商同发行人在报价总区间内选择确定发行价格区间并公布。第二个阶段是发行人和主承销商在确定的发行价格区间内向专业机构投资者征询发行价格。专业机构投资者在公布的发行价格区间和发行规模内选择一个或多个申购价格和申购数量后，将所有价格和申购数量对应的申购金额（∑申购价格×申购数量）汇入主承销商指定账户，发行人和保荐人根据总的申购情况选定一个合适的价格作为发行价格。低于发行价格的申购将不能获配股票，高于或等于发行价格的申购将按照超额认购情况获得基于申购数量的一定比例的配售。
C. 新股发行价格如何确定
新股的发行价是通过以下流程确定的：1、主承销商通过合理的估值模型对新发行的公司进行估值；2、主承销商和发行人会向特定机构投资者推介并询价，通过初步询价确定发行价格区间。3、在发行价格区间通过特定机构投资者累计投标询价，确定发行价格。
提及打新股，那肯定很多人都会在第一时间第一个想到前阵子的东鹏特饮，一上市就来了十几个涨停板，算下来中一签可赚22万，简直就是打新界的“香饽饽”。打新股这个赚钱方式看着是很赚钱，你知道如何打吗？中签率怎么去提高呢？因此，今天我就认真的给小伙伴们来讲一讲关于打新股的事情。
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一、新股申购什么意思？需要什么条件？
1、什么是新股申购？
当企业有意图上市时，就会向广大投资者发行一定数量的股票，其中部分股票会发售在证券账户上，能通过申购的方式买入，并且一般情况下申购的价格要比刚上市时的价格低很多。
2、申购新股需要的条件：
打算要参加新股申购需要在T-2日（T日为网上申购日）前20个交易日内，每日平均拥有市值至少1万元以上的股票，才能满足申购摇号的要求。以我想参与8月23日的新股申购为例，计算的第一日就从8月19日开始算，往前算20个交易日，这就是说7月22日起，自己的账户里股票市值要在1万元以上，才有可能得到配号，所具有的市值也会逐步变高，更有机会获得配号。只有当自己获得的分配号正好处于中签区段内，才能完成对中签的那部分新股的申购。
3、如何提高打新股的中签几率？
从长时间来看，打新中签和申购时间是没有相互的干系的，倘若需要提高新股的中签概率，下面的方式可供大家学习：
（1）提高申购额度：如果前期持仓的股票市值越多，可以获取的配号数量也相应越多，自然中签的可能性就会越高。
（2）尽量开通所有申购权限：若是资金流通量比较多的朋友，可以考虑均匀持仓，同时开通主板和科创板的申购权限。这样以后无论遇到什么新股都可以申购，中签的几率也是有所增加的。
（3）坚持打新：不论是哪次打新股的机会都不能错过，就是因为中新股的几率并不大，所以还是很有必要去坚持摇号的，要知道肯定有机会轮到自己的。
二、新股中签后要怎么办？
通常的时候，新股中签的话就会有相应的短信通知，也会在登录交易软件时收到弹窗提示。
在新股中签的当天，我们需要在16：00以前确保账户里留有足够的新股缴款的资金，不论是当天卖出股票的资金，还是转自银行都行。等到次日，若是在自己账户里看到成功缴款的新股余额，就表示这次打新成功。
很多朋友想打新股却老是错失良机，总是错失调仓时间。由此可见大家真的缺少一款发财必备神器--投资日历，想获取有关内容就赶紧点击下面的链接：专属沪深两市的投资日历，掌握最新一手资讯
三、新股上市会怎么样？
如果不出意外，新股从申购日算起8~14个自然日内就会上市。
就这两大板块（创业板和科创板）而言，不会在上市首5日设置涨跌幅限制的，到了第6个交易日开始日涨跌幅限制为20%。而主板新股上市首日的涨跌幅限制不得高于发行价的144%且不得低于发行价格的64%。发行价假设是10块钱/股，则当日最高的价位只能到14.4元/股，不可以比5.6元/股还低，按照我多年的跟踪查看，主板新股上市第一天通常涨停，后期连板数量不少于5个。
关于新股什么时候卖，还得按照个股的实际情况及市场行情来综合分析。如果新股上市当日出现破发且持续下跌，上市当天就卖掉最好，能减少损失。
由于科创板和创业板新股涨跌不受限制，为了预防股价回落，万一有小伙伴中签，这些小伙伴可以在第1天上市时直接卖出。再者，如若持续连板的股票，在遇到开板时，最好最安全的做法就是立即卖出，落袋平安。
炒股的本质最后还是落在公司的业绩之上，许多人都不能辨别一个公司到底是不是好公司或者分析不到位，导致买错股而亏损，所以你就要用到这款免费的诊股神器，输入想要查询的股票代码，你就能知道自己买的股票优质与否了：【免费】测一测你的股票到底好不好？
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D. 股票价价格是如何确定的
9：30看盘后的变动是由买盘、外盘推动的，就像卖白菜一样。 但开盘价则是由囤积白菜的业主（或菜贩子）决定的。 上交所、深交所定在上午9：15到9：25，大量买或卖某种股票的信息都输入到电脑内，但此时电脑只接受信息，不撮合信息。在正式开市前的一瞬间（9：30）电脑开始工作，十几秒后，电脑撮合定价，按成交量最大的首先确定的价格产生了这种股票当日的开盘价，并及时反映到屏幕上，这种方式就叫集合竞价（下午开市没有集合竞价）。 集合竟价的基本过程 设股票G在开盘前分别有5笔买入委托和6笔卖出委托，根据价格优先的原则，按买入价格由高至低和卖出价格由低至高的顺序将其分别排列如下： 序号 委托买入价 数量（手） 序号 委托卖出价 数量（手） 1 3．80 2 1 3．52 5 2 3．76 6 2 3．57 1 3 3．65 4 3 3．60 2 4 3．60 7 4 3．65 6 5 3．54 6 5 3．70 6 6 3．75 3 按不高于申买价和不低于申卖价的原则，首先可成交第一笔，即3．80元买入委托和3．52元的卖出委托，若要同时符合申买者和申卖者的意愿，其成交价格必须是在3．52元与3．80元之间，但具体价格要视以后的成交情况而定。这对委托成交后其它的委托排序如下： 序号 委托买入价 数量（手） 序号 委托卖出价 数量（手） 1 1 3．52 3 2 3．76 6 2 3．57 1 3 3．65 4 3 3．60 2 4 3．60 7 4 3．65 6 5 3．54 6 5 3．70 6 6 3．75 3 在第一次成交中，由于卖出委托的数量多于买入委托，按交易规则，序号1的买入委托2手全部成交，序号1的卖出委托还賸余3手。 第二笔成交情况：序号2的买入委托价格为不高于3．76元，数量为6手。在卖出委托中，序号1—3的委托的数量正好为6手，其价格意愿也符合要求，正好成交，其成交价格在3．60元—3．76元的范围内，成交数量为6手。应注意的是，第二笔成交价格的范围是在第一笔成交价格的范围之内，且区间要小一些。第二笔成交后剩下的委托情况为： 序号 委托买入价 数量（手） 序号 委托卖出价 数量（手） 3 3．65 4 4 3．60 7 4 3．65 6 5 3．54 6 5 3．70 6 6 3．75 3 第三笔成交情况：序号3的买入委托其价格要求不超过3．65元，而卖出委托序号4的委托价格符合要求，这样序号3的买入委托与序号4的卖出委托就正好配对成交，其价格为3．65元，因卖出委托数量大于买入委托，故序号4的卖出委托仅只成交了4手。第三笔成交后的委托情况如下： 序号 委托买入价 数量（手） 序号 委托卖出价 数量（手） 4 3．60 7 4 3．65 2 5 3．54 6 5 3．70 6 6 3．75 3 完成以上三笔委托后，因最高买入价为3．60元，而最低卖出价为3．65，买入价与卖出价之间再没有相交部分，所以这一次的集合竞价就已完成，最后一笔的成交价就为集合竟价的平均价格。剩下的其他委托将自动进入开盘后的连续竟价。 在以上过程中，通过一次次配对，成交的价格范围逐渐缩小，而成交的数量逐渐增大，直到最后确定一个具体的成交价格，并使成交量达到最大。在最后一笔配对中，如果买入价和卖出价不相等，其成交价就取两者的平均。 在这次的集合竟价中，三笔委托共成交了12手，成交价格为3．65元，按照规定，所有这次成交的委托无论是买入还是卖出，其成交价都定为3．65元，交易所发布的股票G的开盘价就为3．65元，成交量12手。 当股票的申买价低而申卖价高而导致没有股票成交时，上海股市就将其开盘价空缺，将连续竞价后产生的第一笔价格作为开盘价。而深圳股市对此却另有规定： 若最高申买价高于前一交易日的收盘价，就选取该价格为开盘价；若最低申卖价低于前一交易日的收盘价，就选取该价格为开盘价；若最低申买价不高于前一交易日的收盘价、最高申卖价不低于前一交易日的收盘价，则选取前一交易日的收盘价为今日的开盘价。 所谓连续竞价，即是指对申报的每一笔买卖委托，由电脑交易系统按照以下两种情况产生成交价： 上海证券交易所在正常交易时间即每周1~5上午9时30分 ~11时30分，下午1-3时，深圳的9：30-11：30，下午13：00-14.57采取连续竞价方式，接受申报进行撮合。 1. 最高买进申报与最低卖出申报相同，则该价格即为成交价格； 2. 买入申报高于卖出申报时，或卖出申报低于买入申报时，申报在先的价格即为成交价格。 集合竞价结束、交易时间开始时（上午9：30-11：30；下午13：00-15：00），即进入连续竞价，直至收市。连续竞价期间每一笔买卖委托进入电脑自动撮合系统后，当即判断并进行不同的处理，能成交者予以成交，不能成交者等待机会成交，部分成交者则让剩余部分继续等待。按照我国目前的有关规定，在无撤单的情况下，委托当日有效。若遇到股票停牌，停牌期间的委托无效。 1、时间优先原则 申买价高于即时揭示最低卖价，以最低申卖价成交；申卖价低于最高申买价，以最高申买价成交。两个委托如果不能全部成交，剩余的继续留在单上，等待下次成交。 2、价格优先和时间优先两个原则 打个比方现在挂在上面的最高买价是9.96 最低卖价是9.98，在这个时候同时出现了一个愿意出10元买的，和一个愿意出9.90元卖的两个新下单者，根据价格优先原则就会优先让他们撮合成交，成交价就是9.90加10元再除2，也就是平均价9.95了。
E. 股票的发行价是根据什么计算出来的，股票价格是怎样反应公司价值的，配股会对股价有何影响
主要根据公司要募集的金额以及拟发行的股份来决定，参考市盈率等来定价。
很多股民特别开心在听到配股时，以为是送了一堆的股票。但其实这只是它们换了其他的方式来圈钱，这是对是错？让我给你们说下去~
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一、配股是什么意思？
配股是上市公司因为公司发展需要，向原来的股东发行新的股票，从而筹集金钱的操作。也可以这么说，现在公司缺钱，想通过自己人来筹钱。原股东有权决定是否行使认购权。
举个例子来说，10股配3股，相当于说就是每10股有权依照配股价，因此去申购3股该股票。
二、股票配股是好事还是坏事？
配股到底是利大还是弊大呢？这就要具体问题具体分析。
一般来讲的话，通常配股的价格是低于市价的，因为配股的价格会作一定的折价处理。新增了股票数的原因，因此要进行除权，所以股价会按照一定比例下降。
其实对未参与配股的股东而言，因为股价降低，他们会有损失。
相对于参股的股东来说，股价虽然是越来越低，但好在股票的数量在一直增多，总收益权并未因此被改变。
另外，配股除权之后，特别是在牛市方面，极有可能出现有关于填权这方面的状况，也就是股票恢复到原价甚至高于原价，这种的情况下还有是有可能获得一定的收益。
举个例子，在前一天某只股票收盘的时候价格是十元，配股比例为10∶2，配股价为8元，那么除权价为（10×10＋8×2）/（10＋2）＝14元。除权后接着第二天，若是股价涨高了，涨到16元，那么参与配股的股东可获得市场差价每股(16-14=2)元。就从这一点分析的话，还是比较优秀的。
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三、 遇到要配股，要怎么操作？
再换个角度考虑问题，配股不能呆板地说一定是好或是一定是坏，公司对于配股的钱如何分配？是导致它好坏的主要原因。
配股可能会被认为是企业经营不善或者倒闭的前兆，此时需要注意，或许会面对更大的投资风险，所以弄明白遇到的配股好不好尤其重要，该公司的发展态势如何。
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F. 上市公司路演对股价的影响
你好，要看具体的情况具体分析，如果路演吸引了百姓对于上市公司的乐趣，那么股价就可能升高，但是如果上市公司路演遭到了百姓们的厌恶，那么也会引起股市的降低。
G. 为什么路演时承销商为股票定的价有时会远远低于IPO后首日股票的收盘价
1、上市首先呢~不要考虑公司赚不赚钱，首先要考虑的是股东赚不赚钱，公司也只不过是股东赚钱的工具，这个理念要摆在前面，然后你再理解下面的问题；
2、公司上市之前，公司的股票是不能随便流通的，因为缺乏一个流通便捷的平台，公司上市之后，股票就变成随便流通的了，那么股票上市第一天和上市前相比，至少有一个属性大幅增加了，就是流动性。由这个属性带来的增值的学名，叫流动性溢价。
3、股票在二级市场上都有自己理性的价格，这个价格简单点说是由供给和需求决定的，也就是说，无论首次发行时承销商如何定价，那么理论上说，股东所取得的流动性溢价应该是不变的；
4、承销商发行定价的时候，如果定价偏低，认购积极性相对就高，发行成功率就高，加上承销商造势，股票的首日开盘收盘价就会比较高，所以首发定价决定2件事，一是公司的募集资金总量，二是发行成功率和认购积极性。
5、如果公司属于缺钱，投资资金门槛较高，固定资产占比较大的（如钢铁、化工、电力等行业），那么公司在首发定价的时候应该更多地照顾公司，公司能够取得更多的资金才是上策；如果公司属于不缺钱，投资门槛低而技术门槛高，固定资产占比较低的（如金融、电子商务、软件等行业），那么公司在首发定价的时候完全可以更多地顾及股东的收益。
6、VA linux是在纳斯达克上市的，属于电子产品和软件设计的公司，我认为应该属于轻资产公司，投资门槛低而技术门槛高，所以发行价和首日收盘价出现较大的差距不足为奇，奇的是差距大到非常大的地步，所以受到了市场的关注。
H. 股票的最初价格是怎么定的呢
公司上市有专业的机构操作，也有具体的发行步骤、法律和规定，还有证监会监管。简单的说，先由公司通过会计计算和比照同行业的已上市公司市值得出一个估值，再由公司聘请的上市机构（投行，证券公司）向市场各大投资方询价，看市场是否接受你的估价，相应调整，称为“路演”。
股票简介：
股票是股份公司发行的所有权凭证，是股份公司为筹集资金而发行给各个股东作为持股凭证并借以取得股息和红利的一种有价证券。每股股票都代表股东对企业拥有一个基本单位的所有权。每支股票背后都有一家上市公司。同时，每家上市公司都会发行股票。
同一类别的每一份股票所代表的公司所有权是相等的。每个股东所拥有的公司所有权份额的大小，取决于其持有的股票数量占公司总股本的比重。
股票是股份公司资本的构成部分，可以转让、买卖或作价抵押，是资本市场的主要长期信用工具，但不能要求公司返还其出资。
I. 什么是证券一级市场上的路演询价，如何路演询价
通俗的讲，所谓路演就是公开发行股票的公司通过公开的形式向社会推介自己的企业的说明会，已达到投资者认知的目的。
询价一般是指为公开发行股票的公司做主承销的券商向机构投资者征求股票的发行价格，最后根据询价的结果并取其相应的价格来确定发行价。
可以网上路演和现场路演相结合
J. 股票的路演是什么意思
路演的本意译自英文Roadshow，是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动，是在投、融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段。 通过投资银行家或者支付承诺商的帮助，在初级市场上出售股票，以便有助于提高股票潜在的价值叫路演。 路演的目的：促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行。 在海外股票市场，股票发行人和承销商要根据路演的情况来实现以下目的： ①查明策略投资者的需求情况，由此决定发行量、发行价和发行时机，保证重点销售。 ②使策略投资者了解发行人的情况，作出价格判断；利用销售计划，形成投资者之间的竞争，最大限度的提高价格评估。 ③为发行人与策略投资者保持关系打下基础。 路演的主要形式：举行推介会。 在推介会上，公司向投资者就公司的业绩、产品、发展方向等作详细介绍，充分阐述上市公司的投资价值，让准投资者们深入了解具体情况，并回答机构投资者关心的问题。随着网络技术的发展，这种传统的路演同时搬到了互联网上，出现了网上路演，即借助互联网的力量来推广。网上路演现已成为上市公司展示自我的重要平台，推广股票发行的重要方式。 路演推介所需资料和服务内容： 专业精美的企业推介画册（中/英文）；招股说明书（中/英文）；研究报告（产品技术分析/市场分析/募集资金可行性分析报告）；发行公司文件封套（中/英文）；幻灯片和幻灯彩册（中/英文）；企业推广录像带（中/英文）、礼品、文件礼品袋等。 路演推介还将提供推介会、新闻发布会、上市仪式、上市酒会的场租，会场布置及其所需器材、展板、图片、背景牌和横条、度牌、同声翻译器材等的租赁和制作，以及演讲者的名牌、名片、名套、胸花等服务。 路演推介活动中应注意的问题： ①防止推销违例。 ②宣传的内容要真实。 ③推销时间应尽量缩短和集中。 ④把握推销发行的时机。 路演在两年前还较为陌生，现在却成为一个使用频率较高的词。这一新型宣传推广模式，在中国刚一出现不仅得到了上市公司、券商、投资者的关注和青睐，也引了其他企业的广泛关注和浓厚兴趣，并效仿证券业的路演方式来宣传推广企业的产品，形成时下盛行的企业“路演”。路演不仅被企业成功地移用，其概念和内涵已改变和延伸，成为包括新闻发布会、产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、以旧换新、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。现在很多企业的产品或服务都开始积极采用路演的形式，通过和消费者面对面的交流来宣传推广产品。
[编辑本段]路演，快速消费品招商有效模式
招商会就是烧钱会――一个残酷的现实 喧哗的背后是无奈。2007年全国春季糖酒交易会3月23日在重庆拉开战幕。连日来，重庆街头到处都弥漫着一种商品交易大战前的浓烈硝烟：糖酒类产品的广告在重庆街头已经是铺天盖地；重庆主城区的各大宾馆已经客满为患；就连平时生意比较清淡的招待所，现在也已经打“拥堂”了；礼仪小姐更是“供不应求”。 据悉，这次糖酒会中，地产老大诗仙太白集团投入1300余万元广告费，仅户外广告一项就投入了500多万元。“投入这么多，图的就是与各地参展商混个脸熟。”该集团人士如是解说。四川沱牌集团创下了一个本次展会广告的又一项之最，那就是该集团在长江大桥南桥头做了一个面积5000多平方米的“舍得”酒广告。而安徽“店小二”在会展中心门前做的一个过街门楼就耗资30多万元，算是本次交易会最贵的造型了。糖酒会成为名副其实的烧钱会。 但是我们看到，每年的春、秋季糖酒会的声势并没有减弱，各厂家的广告投入并没有减少。无奈是厂商又一个共同的心声。因为每年春、秋糖酒会，经销商总希望到糖酒会上看看，如果厂家没有一点声势的话，他们会认为厂家怎么不行了。“前几年都露面了，现在每年都必须要露面”，几个厂家无奈的说。更多的企业本身就没有带着“要招多少商”去参展的，更多的是和经销商朋友一起联络一下感情，看看今年行业的发展趋势，顺便寻找新款包装、瓶体。其实，在他们心理还是希望能够通过糖酒会的声势迅速成为“黑马”，虽然知道可能是幻想而已。 糖酒会一结束，每个厂家、商家都在总结糖酒会的得失，真可谓有人欢乐有人愁。写在大部分厂家和经销商脸上的是愁，因为招商没有达到预期效果。即使有些厂商收益颇丰，但是欢乐可能是短暂的，因为糖酒会一大现象是签约率高，履约率低。很多经销商在糖酒会上，受各种诱惑的影响，和厂家签订协议，但是当经过慎重考察后，放弃了合同，厂家美丽的幻想变成彻底的肥皂泡了。 招商迷茫的背后――传统思维束缚现代营销思想 中国酒业陷入迷茫，花费巨资参加糖酒会，一无所获，对于大型企业来说，巨资广告可以有效提升品牌形象，也给经销商以充足的信心。但是，对于中小酒类企业来说，更希望的是“钱花在刀刃上”，到底该如何招商才能有效？ 而另外一个层面上，中国经销商也陷入迷茫，到底该选择哪款产品方能盈利？随着商业流通领域的发展，商业渠道的逐步发达，商业渠道低毛利时代已经到来，经销商总是希望寻找一个能够持久、获利的品牌，酒类经销商在寻找出路。 传统的招商形式无外乎以下几种，一是开小型的招商会，譬如订货会等；二是参加大型的招商会，譬如糖酒会。在内容上也无外乎是看似有杀伤力的销售政策，“进多少送多少”“零风险” “首批打款8万8，奇瑞轿车开回家”等千遍一律，经销商已经不会产生兴趣了。 改变传统的大一统的招商模式，向新型的招商模式是中国酒类企业下一轮招商成功的必经之路。传统招商形式最大的弊端是由于招商形式和招商内容的制约极大地影响了招商效果。一方面，简单的在某一大酒店召开订货会的方式，厂家业务代表没有对经销商做相对详细的分类，只要是经销商，全部都邀请来参加会议。而大部分中小经销商都是在厂家业务代表的“参加会议有精美礼品、丰盛的晚宴以及抽大奖等”诱惑下参加会议，厂家也没有对销售政策以及招商政策作深度的理解，只是简单地宣布已经老套的招商策划，经销商对此不是特别感兴趣。如此大规模的经销商会议，厂家也根本无暇对单个意向性经销商做深度沟通，经销商在吃饭完毕，拎着礼品走人，招商效果可想而知。 经销商希望什么？希望有一个能够给他提供长期稳定的、高额的、并且安全的合作伙伴，因为一方面市场竞争的加剧，经销商的利润越来越薄，第二，很多酒类企业采取掠夺式招商方式，极大的伤害了经销商的利益，厂商之间的信任程度大大减小。中国酒类要想通过招商的方式迅速、有效地拓展市场的话，必须要从传统的招商策略中走出来，通过新型的招商模式拓展。因此，我们重点围绕以上两个方面着手。根据我们操作的众多成功的案例，方德智业认为：新型招商模式最为核心的环节是招商形式以及招商内容的创新。 路演招商――快速消费品招商新模式 如果要想在招商上寻求突破的话，必须改变传统的大一统的招商方式，要从企业市场战略的角度对目标市场进行细分规划。即第一步公司要确定营销战略及其市场布局战略，哪个市场是战略性市场，哪些市场是二线保护圈市场、哪些市场是战术机会性市场。根据不同市场的特征规划不同的市场运作模式，譬如本端口市场或者战略性市场，公司是不是考虑采取直营或者直营加分销的模式，对于机会性市场，是不是采取简单的招商模式，将更大的操作空间、利润空间留给经销商。在确定营销战略以及市场布局战略后，我们就要对具体的招商策略进行细致的规划。 方德智业营销机构在实战操作过程中，总结出了一套新型的路演招商模式，我们觉得对现代企业，尤其是快速消费品的招商营销很有借鉴意义，希望能和相关企业共享。路演招商的实质是将传统“大一统”的招商“划大为小”，在大的目标市场内的细分市场开展小型的、有针对性的招商会议，这样的招商更有针对性，同时也让各地经销商充分感觉到厂家的诚意。 一个例子，太白大手笔酒是陕西太白酒业2006年正式推出的一款高端形象产品。根据公司战略，要讲太白大手笔酒打造成陕西政、商务第一用酒。如何实现企业的战略目标呢，我们将陕西市场做了细致的分级。四大战略性市场分别界定为厂家所在的宝鸡市场、西安省会市场，陕北的榆林城市市场以及延安城市市场。如何迅速完成市场布局呢，一方面在西安市场，利用我们已有的网络资源，采取直营方式。对陕西省内市场我们采取了新型路演招商的模式，结果大获成功太白大手笔酒，产品尚未正式上市，陕西西安周边、榆林、宝鸡、延安、商洛等就有数四十家经销商与太白大手笔酒签订合约，完成了近600万元的首次铺货款。 路演招商策略的核心部分是招商流程的规划以及招商政策的转型。路演招商模式将招商分成五个具体、细致的步骤。第一步，招商团队的组建。招商团队是否专业是招商能否成功的关键要素，正常情况下招商团队成员一共6人左右。其中包括企业高层、产品研发部部长（市场总监）、销售市场部部长（销售总监）、各地办事处主任、外脑外脑（咨询策划部）等。其中，企业高层要根据具体情况（市场重要性）安排董事长或者总经理参加；这中间一个最重要的角色就是借助外脑的力量，为什么这么说呢，一般情况下，现在很多经销商不是特别相信企业招商，尤其是中小企业，咨询策划师的培训能够给他们带来新颖的营销思路和市场解决方案，比较受经销商欢迎。 第二步：招商前期的准备工作。一次招商活动成功与否，最重要的因素就是准备工作是否到位，“预则立，不预则废”。招商的准备工作包括，一是招商政策的落实与细化。而不仅仅是“首批打款8万8，奇瑞轿车开回家”这个看似“有吸引力”的招商政策；经销商说到底最关心的是与自己实际利益相关的招商政策，如果招商政策不符合市场要求的话，再好的招商模式也不会取得良好的效果。二是招商市场的分级。目标市场分级。由企业决策层集合市场状况以及公司未来的市场战略作出，各个办事处配合实施。三是招商物料的准备，譬如投影仪、招商广告、招商画册、招商产品等。第四是招商团队培训。路演这种方式目前企业运用的较少，很多企业内部员工基本上还不太会运用“上课”这种方式。(globrand.com)如果不在招商前期作系统的培训的话，招商效果也会大大折扣。当然，也可以适当调整招商路演的顺次，将第一场招商路演放在不太重要的市场，一方面可以重点练兵，即使效果不是很好也不至于影响大局。 第三步：路演招商的实施。这是招商成功的关键，路演实际上是发挥公司集体的力量影响经销商情绪。一般情况下，招商团根据行程安排提前到达招商宾馆，将相关准备工作安排就绪。各地办事处主任负责将目标经销商提前安排到招商宾馆住宿（因为经销商一般比较忙，如果第二天直接过来的话，可能会耽误时间，影响提前到达经销商情绪）。招商会议安排在第二天上午，（具体时间要具体对待），招商会议一般安排2个半小时。九点钟左右招商会议正式开始。在招商分工上，安排一名主持人（一般是各地的办事处经理，他们比较熟悉各地经销商情况）主持招商会议。首先由外脑阐述公司的营销新战略、市场布局新战略（注意，市场布局战略要根据不同的市场不同的提法）、新产品战略、新厂商关系战略等，让经销商对企业的行为有了一个很好的认知；第二个发言的是公司市场总监，重点阐述企业新产品的产品研发思路，包括定位、名称、包装等；清晰的品牌定位以及品牌核心的挖掘，包装、产品支撑以及产品利益点的提炼，是赢得消费者（经销商）眼球最重要的武器，不能只是简简单单地大喊“中国情意第一酒”、“中国第一顺酒”这些没有内涵的口号。第三个发言的是公司销售总监，重点是阐述新产品的招商政策。包括产品政策、价格政策、支持政策等。这一部分是最为重要的，也是经销商最为关心的部分，因此需要销售总监能够吃透销售政策，并且有很好的语言表达能力，能够激发经销商的现场积极性。第四部分将是由公司相关领导和外脑共同解答经销商现场疑问，通过这一部分，厂家能够清楚了解到经销商对销售政策哪一部分感兴趣，哪些问题需要进一步调整；最后一部分就是公司高层做总结性发言，重点是阐述公司将重点打造品牌，实现厂商双赢目标，给经销商鼓气。 第四步：意向性客户及时跟进。很多经销商受现场气氛的影响，也对企业的销售政策有了很多的了解。通过会议，我们也能看出来哪些是意向性经销商，哪些只是来看看，对我们产品不太感兴趣的经销商。在我们中午宴会结束后，下午要立刻安排公司高层逐步地和意向性经销商沟通，解决他们的实际问题，是首款太高的问题，还是保证金太高的问题，还是销售任务太高不能完成的问题，彻底打消他们的疑虑。这样的情况下，经销商会感觉到厂家的诚意，可能会最终选择你的品牌。当然，很多经销商当时就表达承诺经销你的品牌，准备预付定金了，也有的经销商说要回去和相关的人沟通再次确认。当在一个地方路演结束后，要让当地的销售代表或者办事处主任尽快和意向性经销商再次沟通，以最终签订协议。因为，如果不能尽快落实的话，经销商的“热度”会慢慢减小，同时这个时候竞争对手也会迅速采取措施，我们要不给他们创造机会。