A. 首次發售股票的過程中什麼叫路演和定價阿
-----上網定價 -----股票發行路演------
上網定價方式 主承銷商利用證券交易所的電腦交易系統，由主承銷商作為股票的唯一「賣方」，投資者在指定的時間內，按規定發行價格委託買入股票的方式進行股票認購。主承銷商在上網定價發行前應在證券交易所設置股票發行專戶和申購資金專戶。申購結束後，根據實際到位資金，由證券交易所主機確認有效申購數。上網定價發行具有高速、安全和低成本的特點，是我國企業公開發行股票的主要方式。
股票發行路演 指股票承銷商幫助發行人在股票發行前安排的調研活動。一般來講，承銷商先選擇一些可能銷出股票的地點，並選擇一些可能的投資者，主要是機構投資者。然後，帶領發行人逐個地點召開會議，介紹發行人的情況，了解投資人的意向。有時，會計師、投資顧問、基金經理人也會參與路演活動。承銷商和發行人通過路演，可以比較客觀地決定發行價格、發行數量和發行時機。
B. 什麼是股票發行路演首次公開發行的詢價制度是怎麼回事
目前這些專業機構投資者包括證券投資基金管理公司、證券公司、財務公司、信託投資公司、保險公司和合格境外機構投資者等。詢價分為兩個階段：第一個階段為發行人及其保薦人向專業機構投資者初步詢價，征詢發行價格區間。專業機構投資者分別向主承銷商提交報價，主承銷商同發行人在報價總區間內選擇確定發行價格區間並公布。第二個階段是發行人和主承銷商在確定的發行價格區間內向專業機構投資者征詢發行價格。專業機構投資者在公布的發行價格區間和發行規模內選擇一個或多個申購價格和申購數量後，將所有價格和申購數量對應的申購金額（∑申購價格×申購數量）匯入主承銷商指定賬戶，發行人和保薦人根據總的申購情況選定一個合適的價格作為發行價格。低於發行價格的申購將不能獲配股票，高於或等於發行價格的申購將按照超額認購情況獲得基於申購數量的一定比例的配售。
C. 新股發行價格如何確定
新股的發行價是通過以下流程確定的：1、主承銷商通過合理的估值模型對新發行的公司進行估值；2、主承銷商和發行人會向特定機構投資者推介並詢價，通過初步詢價確定發行價格區間。3、在發行價格區間通過特定機構投資者累計投標詢價，確定發行價格。
提及打新股，那肯定很多人都會在第一時間第一個想到前陣子的東鵬特飲，一上市就來了十幾個漲停板，算下來中一簽可賺22萬，簡直就是打新界的「香餑餑」。打新股這個賺錢方式看著是很賺錢，你知道如何打嗎？中簽率怎麼去提高呢？因此，今天我就認真的給小夥伴們來講一講關於打新股的事情。
那麼在開始講之前，先來領取一波福利--機構精選的牛股榜單新鮮出爐，可別錯過了哦:速領！今日機構牛股名單新鮮出爐！
一、新股申購什麼意思？需要什麼條件？
1、什麼是新股申購？
當企業有意圖上市時，就會向廣大投資者發行一定數量的股票，其中部分股票會發售在證券賬戶上，能通過申購的方式買入，並且一般情況下申購的價格要比剛上市時的價格低很多。
2、申購新股需要的條件：
打算要參加新股申購需要在T-2日（T日為網上申購日）前20個交易日內，每日平均擁有市值至少1萬元以上的股票，才能滿足申購搖號的要求。以我想參與8月23日的新股申購為例，計算的第一日就從8月19日開始算，往前算20個交易日，這就是說7月22日起，自己的賬戶里股票市值要在1萬元以上，才有可能得到配號，所具有的市值也會逐步變高，更有機會獲得配號。只有當自己獲得的分配號正好處於中簽區段內，才能完成對中簽的那部分新股的申購。
3、如何提高打新股的中簽幾率？
從長時間來看，打新中簽和申購時間是沒有相互的干係的，倘若需要提高新股的中簽概率，下面的方式可供大家學習：
（1）提高申購額度：如果前期持倉的股票市值越多，可以獲取的配號數量也相應越多，自然中簽的可能性就會越高。
（2）盡量開通所有申購許可權：若是資金流通量比較多的朋友，可以考慮均勻持倉，同時開通主板和科創板的申購許可權。這樣以後無論遇到什麼新股都可以申購，中簽的幾率也是有所增加的。
（3）堅持打新：不論是哪次打新股的機會都不能錯過，就是因為中新股的幾率並不大，所以還是很有必要去堅持搖號的，要知道肯定有機會輪到自己的。
二、新股中簽後要怎麼辦？
通常的時候，新股中簽的話就會有相應的簡訊通知，也會在登錄交易軟體時收到彈窗提示。
在新股中簽的當天，我們需要在16：00以前確保賬戶里留有足夠的新股繳款的資金，不論是當天賣出股票的資金，還是轉自銀行都行。等到次日，若是在自己賬戶里看到成功繳款的新股余額，就表示這次打新成功。
很多朋友想打新股卻老是錯失良機，總是錯失調倉時間。由此可見大家真的缺少一款發財必備神器--投資日歷，想獲取有關內容就趕緊點擊下面的鏈接：專屬滬深兩市的投資日歷，掌握最新一手資訊
三、新股上市會怎麼樣？
如果不出意外，新股從申購日算起8~14個自然日內就會上市。
就這兩大板塊（創業板和科創板）而言，不會在上市首5日設置漲跌幅限制的，到了第6個交易日開始日漲跌幅限制為20%。而主板新股上市首日的漲跌幅限制不得高於發行價的144%且不得低於發行價格的64%。發行價假設是10塊錢/股，則當日最高的價位只能到14.4元/股，不可以比5.6元/股還低，按照我多年的跟蹤查看，主板新股上市第一天通常漲停，後期連板數量不少於5個。
關於新股什麼時候賣，還得按照個股的實際情況及市場行情來綜合分析。如果新股上市當日出現破發且持續下跌，上市當天就賣掉最好，能減少損失。
由於科創板和創業板新股漲跌不受限制，為了預防股價回落，萬一有小夥伴中簽，這些小夥伴可以在第1天上市時直接賣出。再者，如若持續連板的股票，在遇到開板時，最好最安全的做法就是立即賣出，落袋平安。
炒股的本質最後還是落在公司的業績之上，許多人都不能辨別一個公司到底是不是好公司或者分析不到位，導致買錯股而虧損，所以你就要用到這款免費的診股神器，輸入想要查詢的股票代碼，你就能知道自己買的股票優質與否了：【免費】測一測你的股票到底好不好？
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D. 股票價價格是如何確定的
9：30看盤後的變動是由買盤、外盤推動的，就像賣白菜一樣。 但開盤價則是由囤積白菜的業主（或菜販子）決定的。 上交所、深交所定在上午9：15到9：25，大量買或賣某種股票的信息都輸入到電腦內，但此時電腦只接受信息，不撮合信息。在正式開市前的一瞬間（9：30）電腦開始工作，十幾秒後，電腦撮合定價，按成交量最大的首先確定的價格產生了這種股票當日的開盤價，並及時反映到屏幕上，這種方式就叫集合競價（下午開市沒有集合競價）。 集合竟價的基本過程 設股票G在開盤前分別有5筆買入委託和6筆賣出委託，根據價格優先的原則，按買入價格由高至低和賣出價格由低至高的順序將其分別排列如下： 序號 委託買入價 數量（手） 序號 委託賣出價 數量（手） 1 3．80 2 1 3．52 5 2 3．76 6 2 3．57 1 3 3．65 4 3 3．60 2 4 3．60 7 4 3．65 6 5 3．54 6 5 3．70 6 6 3．75 3 按不高於申買價和不低於申賣價的原則，首先可成交第一筆，即3．80元買入委託和3．52元的賣出委託，若要同時符合申買者和申賣者的意願，其成交價格必須是在3．52元與3．80元之間，但具體價格要視以後的成交情況而定。這對委託成交後其它的委託排序如下： 序號 委託買入價 數量（手） 序號 委託賣出價 數量（手） 1 1 3．52 3 2 3．76 6 2 3．57 1 3 3．65 4 3 3．60 2 4 3．60 7 4 3．65 6 5 3．54 6 5 3．70 6 6 3．75 3 在第一次成交中，由於賣出委託的數量多於買入委託，按交易規則，序號1的買入委託2手全部成交，序號1的賣出委託還賸餘3手。 第二筆成交情況：序號2的買入委託價格為不高於3．76元，數量為6手。在賣出委託中，序號1—3的委託的數量正好為6手，其價格意願也符合要求，正好成交，其成交價格在3．60元—3．76元的范圍內，成交數量為6手。應注意的是，第二筆成交價格的范圍是在第一筆成交價格的范圍之內，且區間要小一些。第二筆成交後剩下的委託情況為： 序號 委託買入價 數量（手） 序號 委託賣出價 數量（手） 3 3．65 4 4 3．60 7 4 3．65 6 5 3．54 6 5 3．70 6 6 3．75 3 第三筆成交情況：序號3的買入委託其價格要求不超過3．65元，而賣出委託序號4的委託價格符合要求，這樣序號3的買入委託與序號4的賣出委託就正好配對成交，其價格為3．65元，因賣出委託數量大於買入委託，故序號4的賣出委託僅只成交了4手。第三筆成交後的委託情況如下： 序號 委託買入價 數量（手） 序號 委託賣出價 數量（手） 4 3．60 7 4 3．65 2 5 3．54 6 5 3．70 6 6 3．75 3 完成以上三筆委託後，因最高買入價為3．60元，而最低賣出價為3．65，買入價與賣出價之間再沒有相交部分，所以這一次的集合競價就已完成，最後一筆的成交價就為集合竟價的平均價格。剩下的其他委託將自動進入開盤後的連續竟價。 在以上過程中，通過一次次配對，成交的價格範圍逐漸縮小，而成交的數量逐漸增大，直到最後確定一個具體的成交價格，並使成交量達到最大。在最後一筆配對中，如果買入價和賣出價不相等，其成交價就取兩者的平均。 在這次的集合竟價中，三筆委託共成交了12手，成交價格為3．65元，按照規定，所有這次成交的委託無論是買入還是賣出，其成交價都定為3．65元，交易所發布的股票G的開盤價就為3．65元，成交量12手。 當股票的申買價低而申賣價高而導致沒有股票成交時，上海股市就將其開盤價空缺，將連續競價後產生的第一筆價格作為開盤價。而深圳股市對此卻另有規定： 若最高申買價高於前一交易日的收盤價，就選取該價格為開盤價；若最低申賣價低於前一交易日的收盤價，就選取該價格為開盤價；若最低申買價不高於前一交易日的收盤價、最高申賣價不低於前一交易日的收盤價，則選取前一交易日的收盤價為今日的開盤價。 所謂連續競價，即是指對申報的每一筆買賣委託，由電腦交易系統按照以下兩種情況產生成交價： 上海證券交易所在正常交易時間即每周1~5上午9時30分 ~11時30分，下午1-3時，深圳的9：30-11：30，下午13：00-14.57採取連續競價方式，接受申報進行撮合。 1. 最高買進申報與最低賣出申報相同，則該價格即為成交價格； 2. 買入申報高於賣出申報時，或賣出申報低於買入申報時，申報在先的價格即為成交價格。 集合競價結束、交易時間開始時（上午9：30-11：30；下午13：00-15：00），即進入連續競價，直至收市。連續競價期間每一筆買賣委託進入電腦自動撮合系統後，當即判斷並進行不同的處理，能成交者予以成交，不能成交者等待機會成交，部分成交者則讓剩餘部分繼續等待。按照我國目前的有關規定，在無撤單的情況下，委託當日有效。若遇到股票停牌，停牌期間的委託無效。 1、時間優先原則 申買價高於即時揭示最低賣價，以最低申賣價成交；申賣價低於最高申買價，以最高申買價成交。兩個委託如果不能全部成交，剩餘的繼續留在單上，等待下次成交。 2、價格優先和時間優先兩個原則 打個比方現在掛在上面的最高買價是9.96 最低賣價是9.98，在這個時候同時出現了一個願意出10元買的，和一個願意出9.90元賣的兩個新下單者，根據價格優先原則就會優先讓他們撮合成交，成交價就是9.90加10元再除2，也就是平均價9.95了。
E. 股票的發行價是根據什麼計算出來的，股票價格是怎樣反應公司價值的，配股會對股價有何影響
主要根據公司要募集的金額以及擬發行的股份來決定，參考市盈率等來定價。
很多股民特別開心在聽到配股時，以為是送了一堆的股票。但其實這只是它們換了其他的方式來圈錢，這是對是錯？讓我給你們說下去~
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一、配股是什麼意思？
配股是上市公司因為公司發展需要，向原來的股東發行新的股票，從而籌集金錢的操作。也可以這么說，現在公司缺錢，想通過自己人來籌錢。原股東有權決定是否行使認購權。
舉個例子來說，10股配3股，相當於說就是每10股有權依照配股價，因此去申購3股該股票。
二、股票配股是好事還是壞事？
配股到底是利大還是弊大呢？這就要具體問題具體分析。
一般來講的話，通常配股的價格是低於市價的，因為配股的價格會作一定的折價處理。新增了股票數的原因，因此要進行除權，所以股價會按照一定比例下降。
其實對未參與配股的股東而言，因為股價降低，他們會有損失。
相對於參股的股東來說，股價雖然是越來越低，但好在股票的數量在一直增多，總收益權並未因此被改變。
另外，配股除權之後，特別是在牛市方面，極有可能出現有關於填權這方面的狀況，也就是股票恢復到原價甚至高於原價，這種的情況下還有是有可能獲得一定的收益。
舉個例子，在前一天某隻股票收盤的時候價格是十元，配股比例為10∶2，配股價為8元，那麼除權價為（10×10＋8×2）/（10＋2）＝14元。除權後接著第二天，若是股價漲高了，漲到16元，那麼參與配股的股東可獲得市場差價每股(16-14=2)元。就從這一點分析的話，還是比較優秀的。
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三、 遇到要配股，要怎麼操作？
再換個角度考慮問題，配股不能呆板地說一定是好或是一定是壞，公司對於配股的錢如何分配？是導致它好壞的主要原因。
配股可能會被認為是企業經營不善或者倒閉的前兆，此時需要注意，或許會面對更大的投資風險，所以弄明白遇到的配股好不好尤其重要，該公司的發展態勢如何。
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F. 上市公司路演對股價的影響
你好，要看具體的情況具體分析，如果路演吸引了百姓對於上市公司的樂趣，那麼股價就可能升高，但是如果上市公司路演遭到了百姓們的厭惡，那麼也會引起股市的降低。
G. 為什麼路演時承銷商為股票定的價有時會遠遠低於IPO後首日股票的收盤價
1、上市首先呢~不要考慮公司賺不賺錢，首先要考慮的是股東賺不賺錢，公司也只不過是股東賺錢的工具，這個理念要擺在前面，然後你再理解下面的問題；
2、公司上市之前，公司的股票是不能隨便流通的，因為缺乏一個流通便捷的平台，公司上市之後，股票就變成隨便流通的了，那麼股票上市第一天和上市前相比，至少有一個屬性大幅增加了，就是流動性。由這個屬性帶來的增值的學名，叫流動性溢價。
3、股票在二級市場上都有自己理性的價格，這個價格簡單點說是由供給和需求決定的，也就是說，無論首次發行時承銷商如何定價，那麼理論上說，股東所取得的流動性溢價應該是不變的；
4、承銷商發行定價的時候，如果定價偏低，認購積極性相對就高，發行成功率就高，加上承銷商造勢，股票的首日開盤收盤價就會比較高，所以首發定價決定2件事，一是公司的募集資金總量，二是發行成功率和認購積極性。
5、如果公司屬於缺錢，投資資金門檻較高，固定資產佔比較大的（如鋼鐵、化工、電力等行業），那麼公司在首發定價的時候應該更多地照顧公司，公司能夠取得更多的資金才是上策；如果公司屬於不缺錢，投資門檻低而技術門檻高，固定資產佔比較低的（如金融、電子商務、軟體等行業），那麼公司在首發定價的時候完全可以更多地顧及股東的收益。
6、VA linux是在納斯達克上市的，屬於電子產品和軟體設計的公司，我認為應該屬於輕資產公司，投資門檻低而技術門檻高，所以發行價和首日收盤價出現較大的差距不足為奇，奇的是差距大到非常大的地步，所以受到了市場的關注。
H. 股票的最初價格是怎麼定的呢
公司上市有專業的機構操作，也有具體的發行步驟、法律和規定，還有證監會監管。簡單的說，先由公司通過會計計算和比照同行業的已上市公司市值得出一個估值，再由公司聘請的上市機構（投行，證券公司）向市場各大投資方詢價，看市場是否接受你的估價，相應調整，稱為「路演」。
股票簡介：
股票是股份公司發行的所有權憑證，是股份公司為籌集資金而發行給各個股東作為持股憑證並藉以取得股息和紅利的一種有價證券。每股股票都代表股東對企業擁有一個基本單位的所有權。每支股票背後都有一家上市公司。同時，每家上市公司都會發行股票。
同一類別的每一份股票所代表的公司所有權是相等的。每個股東所擁有的公司所有權份額的大小，取決於其持有的股票數量占公司總股本的比重。
股票是股份公司資本的構成部分，可以轉讓、買賣或作價抵押，是資本市場的主要長期信用工具，但不能要求公司返還其出資。
I. 什麼是證券一級市場上的路演詢價，如何路演詢價
通俗的講，所謂路演就是公開發行股票的公司通過公開的形式向社會推介自己的企業的說明會，已達到投資者認知的目的。
詢價一般是指為公開發行股票的公司做主承銷的券商向機構投資者徵求股票的發行價格，最後根據詢價的結果並取其相應的價格來確定發行價。
可以網上路演和現場路演相結合
J. 股票的路演是什麼意思
路演的本意譯自英文Roadshow，是國際上廣泛採用的證券發行推廣方式，指證券發行商發行證券前針對機構投資者的推介活動，是在投、融資雙方充分交流的條件下促進股票成功發行的重要推介、宣傳手段。 通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級市場上出售股票，以便有助於提高股票潛在的價值叫路演。 路演的目的：促進投資者與股票發行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發行。 在海外股票市場，股票發行人和承銷商要根據路演的情況來實現以下目的： ①查明策略投資者的需求情況，由此決定發行量、發行價和發行時機，保證重點銷售。 ②使策略投資者了解發行人的情況，作出價格判斷；利用銷售計劃，形成投資者之間的競爭，最大限度的提高價格評估。 ③為發行人與策略投資者保持關系打下基礎。 路演的主要形式：舉行推介會。 在推介會上，公司向投資者就公司的業績、產品、發展方向等作詳細介紹，充分闡述上市公司的投資價值，讓准投資者們深入了解具體情況，並回答機構投資者關心的問題。隨著網路技術的發展，這種傳統的路演同時搬到了互聯網上，出現了網上路演，即藉助互聯網的力量來推廣。網上路演現已成為上市公司展示自我的重要平台，推廣股票發行的重要方式。 路演推介所需資料和服務內容： 專業精美的企業推介畫冊（中/英文）；招股說明書（中/英文）；研究報告（產品技術分析/市場分析/募集資金可行性分析報告）；發行公司文件封套（中/英文）；幻燈片和幻燈彩冊（中/英文）；企業推廣錄像帶（中/英文）、禮品、文件禮品袋等。 路演推介還將提供推介會、新聞發布會、上市儀式、上市酒會的場租，會場布置及其所需器材、展板、圖片、背景牌和橫條、度牌、同聲翻譯器材等的租賃和製作，以及演講者的名牌、名片、名套、胸花等服務。 路演推介活動中應注意的問題： ①防止推銷違例。 ②宣傳的內容要真實。 ③推銷時間應盡量縮短和集中。 ④把握推銷發行的時機。 路演在兩年前還較為陌生，現在卻成為一個使用頻率較高的詞。這一新型宣傳推廣模式，在中國剛一出現不僅得到了上市公司、券商、投資者的關注和青睞，也引了其他企業的廣泛關注和濃厚興趣，並效仿證券業的路演方式來宣傳推廣企業的產品，形成時下盛行的企業「路演」。路演不僅被企業成功地移用，其概念和內涵已改變和延伸，成為包括新聞發布會、產品發布會、產品展示、產品試用、優惠熱賣、以舊換新、現場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、卡拉ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現場活動。現在很多企業的產品或服務都開始積極採用路演的形式，通過和消費者面對面的交流來宣傳推廣產品。
[編輯本段]路演，快速消費品招商有效模式
招商會就是燒錢會――一個殘酷的現實 喧嘩的背後是無奈。2007年全國春季糖酒交易會3月23日在重慶拉開戰幕。連日來，重慶街頭到處都彌漫著一種商品交易大戰前的濃烈硝煙：糖酒類產品的廣告在重慶街頭已經是鋪天蓋地；重慶主城區的各大賓館已經客滿為患；就連平時生意比較清淡的招待所，現在也已經打「擁堂」了；禮儀小姐更是「供不應求」。 據悉，這次糖酒會中，地產老大詩仙太白集團投入1300餘萬元廣告費，僅戶外廣告一項就投入了500多萬元。「投入這么多，圖的就是與各地參展商混個臉熟。」該集團人士如是解說。四川沱牌集團創下了一個本次展會廣告的又一項之最，那就是該集團在長江大橋南橋頭做了一個面積5000多平方米的「捨得」酒廣告。而安徽「店小二」在會展中心門前做的一個過街門樓就耗資30多萬元，算是本次交易會最貴的造型了。糖酒會成為名副其實的燒錢會。 但是我們看到，每年的春、秋季糖酒會的聲勢並沒有減弱，各廠家的廣告投入並沒有減少。無奈是廠商又一個共同的心聲。因為每年春、秋糖酒會，經銷商總希望到糖酒會上看看，如果廠家沒有一點聲勢的話，他們會認為廠家怎麼不行了。「前幾年都露面了，現在每年都必須要露面」，幾個廠家無奈的說。更多的企業本身就沒有帶著「要招多少商」去參展的，更多的是和經銷商朋友一起聯絡一下感情，看看今年行業的發展趨勢，順便尋找新款包裝、瓶體。其實，在他們心理還是希望能夠通過糖酒會的聲勢迅速成為「黑馬」，雖然知道可能是幻想而已。 糖酒會一結束，每個廠家、商家都在總結糖酒會的得失，真可謂有人歡樂有人愁。寫在大部分廠家和經銷商臉上的是愁，因為招商沒有達到預期效果。即使有些廠商收益頗豐，但是歡樂可能是短暫的，因為糖酒會一大現象是簽約率高，履約率低。很多經銷商在糖酒會上，受各種誘惑的影響，和廠家簽訂協議，但是當經過慎重考察後，放棄了合同，廠家美麗的幻想變成徹底的肥皂泡了。 招商迷茫的背後――傳統思維束縛現代營銷思想 中國酒業陷入迷茫，花費巨資參加糖酒會，一無所獲，對於大型企業來說，巨資廣告可以有效提升品牌形象，也給經銷商以充足的信心。但是，對於中小酒類企業來說，更希望的是「錢花在刀刃上」，到底該如何招商才能有效？ 而另外一個層面上，中國經銷商也陷入迷茫，到底該選擇哪款產品方能盈利？隨著商業流通領域的發展，商業渠道的逐步發達，商業渠道低毛利時代已經到來，經銷商總是希望尋找一個能夠持久、獲利的品牌，酒類經銷商在尋找出路。 傳統的招商形式無外乎以下幾種，一是開小型的招商會，譬如訂貨會等；二是參加大型的招商會，譬如糖酒會。在內容上也無外乎是看似有殺傷力的銷售政策，「進多少送多少」「零風險」 「首批打款8萬8，奇瑞轎車開回家」等千遍一律，經銷商已經不會產生興趣了。 改變傳統的大一統的招商模式，向新型的招商模式是中國酒類企業下一輪招商成功的必經之路。傳統招商形式最大的弊端是由於招商形式和招商內容的制約極大地影響了招商效果。一方面，簡單的在某一大酒店召開訂貨會的方式，廠家業務代表沒有對經銷商做相對詳細的分類，只要是經銷商，全部都邀請來參加會議。而大部分中小經銷商都是在廠家業務代表的「參加會議有精美禮品、豐盛的晚宴以及抽大獎等」誘惑下參加會議，廠家也沒有對銷售政策以及招商政策作深度的理解，只是簡單地宣布已經老套的招商策劃，經銷商對此不是特別感興趣。如此大規模的經銷商會議，廠家也根本無暇對單個意向性經銷商做深度溝通，經銷商在吃飯完畢，拎著禮品走人，招商效果可想而知。 經銷商希望什麼？希望有一個能夠給他提供長期穩定的、高額的、並且安全的合作夥伴，因為一方面市場競爭的加劇，經銷商的利潤越來越薄，第二，很多酒類企業採取掠奪式招商方式，極大的傷害了經銷商的利益，廠商之間的信任程度大大減小。中國酒類要想通過招商的方式迅速、有效地拓展市場的話，必須要從傳統的招商策略中走出來，通過新型的招商模式拓展。因此，我們重點圍繞以上兩個方面著手。根據我們操作的眾多成功的案例，方德智業認為：新型招商模式最為核心的環節是招商形式以及招商內容的創新。 路演招商――快速消費品招商新模式 如果要想在招商上尋求突破的話，必須改變傳統的大一統的招商方式，要從企業市場戰略的角度對目標市場進行細分規劃。即第一步公司要確定營銷戰略及其市場布局戰略，哪個市場是戰略性市場，哪些市場是二線保護圈市場、哪些市場是戰術機會性市場。根據不同市場的特徵規劃不同的市場運作模式，譬如本埠市場或者戰略性市場，公司是不是考慮採取直營或者直營加分銷的模式，對於機會性市場，是不是採取簡單的招商模式，將更大的操作空間、利潤空間留給經銷商。在確定營銷戰略以及市場布局戰略後，我們就要對具體的招商策略進行細致的規劃。 方德智業營銷機構在實戰操作過程中，總結出了一套新型的路演招商模式，我們覺得對現代企業，尤其是快速消費品的招商營銷很有借鑒意義，希望能和相關企業共享。路演招商的實質是將傳統「大一統」的招商「劃大為小」，在大的目標市場內的細分市場開展小型的、有針對性的招商會議，這樣的招商更有針對性，同時也讓各地經銷商充分感覺到廠家的誠意。 一個例子，太白大手筆酒是陝西太白酒業2006年正式推出的一款高端形象產品。根據公司戰略，要講太白大手筆酒打造成陝西政、商務第一用酒。如何實現企業的戰略目標呢，我們將陝西市場做了細致的分級。四大戰略性市場分別界定為廠家所在的寶雞市場、西安省會市場，陝北的榆林城市市場以及延安城市市場。如何迅速完成市場布局呢，一方面在西安市場，利用我們已有的網路資源，採取直營方式。對陝西省內市場我們採取了新型路演招商的模式，結果大獲成功太白大手筆酒，產品尚未正式上市，陝西西安周邊、榆林、寶雞、延安、商洛等就有數四十家經銷商與太白大手筆酒簽訂合約，完成了近600萬元的首次鋪貨款。 路演招商策略的核心部分是招商流程的規劃以及招商政策的轉型。路演招商模式將招商分成五個具體、細致的步驟。第一步，招商團隊的組建。招商團隊是否專業是招商能否成功的關鍵要素，正常情況下招商團隊成員一共6人左右。其中包括企業高層、產品研發部部長（市場總監）、銷售市場部部長（銷售總監）、各地辦事處主任、外腦外腦（咨詢策劃部）等。其中，企業高層要根據具體情況（市場重要性）安排董事長或者總經理參加；這中間一個最重要的角色就是藉助外腦的力量，為什麼這么說呢，一般情況下，現在很多經銷商不是特別相信企業招商，尤其是中小企業，咨詢策劃師的培訓能夠給他們帶來新穎的營銷思路和市場解決方案，比較受經銷商歡迎。 第二步：招商前期的准備工作。一次招商活動成功與否，最重要的因素就是准備工作是否到位，「預則立，不預則廢」。招商的准備工作包括，一是招商政策的落實與細化。而不僅僅是「首批打款8萬8，奇瑞轎車開回家」這個看似「有吸引力」的招商政策；經銷商說到底最關心的是與自己實際利益相關的招商政策，如果招商政策不符合市場要求的話，再好的招商模式也不會取得良好的效果。二是招商市場的分級。目標市場分級。由企業決策層集合市場狀況以及公司未來的市場戰略作出，各個辦事處配合實施。三是招商物料的准備，譬如投影儀、招商廣告、招商畫冊、招商產品等。第四是招商團隊培訓。路演這種方式目前企業運用的較少，很多企業內部員工基本上還不太會運用「上課」這種方式。(globrand.com)如果不在招商前期作系統的培訓的話，招商效果也會大大折扣。當然，也可以適當調整招商路演的順次，將第一場招商路演放在不太重要的市場，一方面可以重點練兵，即使效果不是很好也不至於影響大局。 第三步：路演招商的實施。這是招商成功的關鍵，路演實際上是發揮公司集體的力量影響經銷商情緒。一般情況下，招商團根據行程安排提前到達招商賓館，將相關准備工作安排就緒。各地辦事處主任負責將目標經銷商提前安排到招商賓館住宿（因為經銷商一般比較忙，如果第二天直接過來的話，可能會耽誤時間，影響提前到達經銷商情緒）。招商會議安排在第二天上午，（具體時間要具體對待），招商會議一般安排2個半小時。九點鍾左右招商會議正式開始。在招商分工上，安排一名主持人（一般是各地的辦事處經理，他們比較熟悉各地經銷商情況）主持招商會議。首先由外腦闡述公司的營銷新戰略、市場布局新戰略（注意，市場布局戰略要根據不同的市場不同的提法）、新產品戰略、新廠商關系戰略等，讓經銷商對企業的行為有了一個很好的認知；第二個發言的是公司市場總監，重點闡述企業新產品的產品研發思路，包括定位、名稱、包裝等；清晰的品牌定位以及品牌核心的挖掘，包裝、產品支撐以及產品利益點的提煉，是贏得消費者（經銷商）眼球最重要的武器，不能只是簡簡單單地大喊「中國情意第一酒」、「中國第一順酒」這些沒有內涵的口號。第三個發言的是公司銷售總監，重點是闡述新產品的招商政策。包括產品政策、價格政策、支持政策等。這一部分是最為重要的，也是經銷商最為關心的部分，因此需要銷售總監能夠吃透銷售政策，並且有很好的語言表達能力，能夠激發經銷商的現場積極性。第四部分將是由公司相關領導和外腦共同解答經銷商現場疑問，通過這一部分，廠家能夠清楚了解到經銷商對銷售政策哪一部分感興趣，哪些問題需要進一步調整；最後一部分就是公司高層做總結性發言，重點是闡述公司將重點打造品牌，實現廠商雙贏目標，給經銷商鼓氣。 第四步：意向性客戶及時跟進。很多經銷商受現場氣氛的影響，也對企業的銷售政策有了很多的了解。通過會議，我們也能看出來哪些是意向性經銷商，哪些只是來看看，對我們產品不太感興趣的經銷商。在我們中午宴會結束後，下午要立刻安排公司高層逐步地和意向性經銷商溝通，解決他們的實際問題，是首款太高的問題，還是保證金太高的問題，還是銷售任務太高不能完成的問題，徹底打消他們的疑慮。這樣的情況下，經銷商會感覺到廠家的誠意，可能會最終選擇你的品牌。當然，很多經銷商當時就表達承諾經銷你的品牌，准備預付定金了，也有的經銷商說要回去和相關的人溝通再次確認。當在一個地方路演結束後，要讓當地的銷售代表或者辦事處主任盡快和意向性經銷商再次溝通，以最終簽訂協議。因為，如果不能盡快落實的話，經銷商的「熱度」會慢慢減小，同時這個時候競爭對手也會迅速採取措施，我們要不給他們創造機會。